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Tra i più innovativi modelli di business nell’industria della moda, Bsamply consente ai fornitori tessili e ai brand clienti una piattaforma in cui gestire interamente i processi legati alla vendita: “Connecting and empowering your business” è un payoff perfetto, la sintesi effettiva delle qualità di un servizio che promette di creare un network su larga scala, facilitando le relazioni, e migliorare l’efficienza dei processi tradizionali. Grazie al digitale.
Per capire la genesi, l’evoluzione e le prospettive future di Bsamply abbiamo incontrato Andrea Fiume, deus ex machina della startup californiana, che ha di recente lanciato il Bsamply Tradeshow Project, la prima fiera tessile virtuale, realizzata in collaborazione con Protocube Reply.
(FLT) – Partiamo dalla domanda più scontata: come nasce l’idea di Bsamply?
(AF) – Dalla mia personale esperienza. Vengo da una famiglia proprietaria di un’azienda tessile ed alcuni marchi, per cui sono letteralmente nato in questo ambiente. Nei primi quindici anni di attività professionale ho maturato in diverse aziende, non di famiglia, una solida esperienza nei processi che caratterizzano le dinamiche B2B dell’industria della moda.
Grazie al digitale possiamo migliorare di gran lunga sia la facilità di relazioni che l’efficienza di questi processi, rendendoli accessibili ogni giorno, 24 ore su 24, per cui, preso atto di questa opportunità, ci siamo messi in discussione, partendo nel 2017 con una startup. La scelta di partire negli Stati Uniti è stata preferita grazie alle opportunità in termini di fund raising. In Italia avremmo fatto certamente molta più fatica a partire per il tipo di ambizioni che avevamo.
(FLT)- Il modello di business di Bsamply è semplice nelle logiche quanto complesso nella varietà di elementi che lo caratterizzano. Il piano iniziale si è rivelato efficace sin da subito?
(AF) – Purtroppo o per fortuna no. Siamo partiti con una percentuale sulle transazioni, ma questo sistema non funzionava sotto molti aspetti, in primis il fatto che per quanto riguarda i clienti già acquisiti in precedenza, non aveva senso far pagare delle commissioni ed in ogni caso queste potevano avvenire in maniera indipendente dal nostro servizio.
Occorreva quindi uno strumento che in tal senso non facesse alcuna discriminazione, che non si basasse su elementi aleatori. Abbiamo quindi riformulato il nostro modello di business in un SaaS puro, per cui le aziende pagano in funzione del servizio di cui godono, non dei risultati ottenuti in termini di vendita. Era questo ciò di cui avevano bisogno.
Per noi di Bsamply si è trattata di un’inversione abbastanza netta, ma che in qualche modo andava messa in conto, considerando che la nostra offerta costituisce tuttora qualcosa di unico nel suo genere. Non avevamo termini di paragone su cui basarci, dovevamo per forza provare gli effetti in prima persona. I risultati sin qui ottenuti ci confortano ampiamente nel procedere in questa direzione.
(FLT) – In quali aspetti il digitale può favorire delle dinamiche di vendita così radicate nella tradizione?
(AF) – Concettualmente rendere più semplici, veloci ed accessibili tutti i processi legati alla vendita. In termini pratici la piattaforma aggiunge a quello che potremmo equiparare ad un e-commerce, nella sua comodità di consultare i cataloghi prodotti, tutti gli strumenti essenziali per svolgere questo tipo di lavoro.
Grazie ad una piattaforma interamente digitale possiamo garantire ai fornitori la possibilità di avere uno showroom pubblico, con una vetrina di prodotti, ed uno privato, con l’intero catalogo, accessibile soltanto a particolari condizioni. I loro venditori possono avere accesso a tutte le informazioni in tempo reale, per seguire al meglio i clienti, con ordini rapidi e precisi.
Al tempo stesso i buyer possono catalogare i prodotti, ordinare prototipi, gestire appuntamenti ed effettuare moltissime altre operazioni. Tutto questo grazie ad un solo strumento, semplice e pratico da usare per tutti. La filiera tradizionale cui ci siamo ispirati è di per sé molto simile, ma molto più lenta e macchinosa nei vari passaggi, che risultano oltretutto molto più costosi.
Di fronte a vantaggi oggettivi, così netti, anche il marchio più conservatore si vede in qualche modo costretto a prendere almeno in considerazione un percorso di trasformazione digitale.
(FLT) – Nel percorso di Bsamply, il Tradeshow Project rappresenta un punto di svolta nelle modalità di presentazione del prodotto.
(AF) – Si, soprattutto perché finalmente consente di virtualizzare l’intera esperienza della fiera, il che offre potenzialità decisamente maggiori rispetto all’esperienza dello showroom del singolo fornitore. Anche se si tratta di un’esperienza fruibile online, il Tradeshow rende reale e tangibile ciò che Bsamply offre nella sua essenza grazie alla piattaforma di vendita. Offre la capacità di poter vedere e interagire con ogni prodotto, in 3D, con il costante supporto dei commerciali.
Bsamply rende possibile online quel contatto e quella relazione umana tra cliente e venditore che è assolutamente indispensabile per fare questo tipo di lavoro. Grazie alla fiera virtuale, i clienti non sono limitati all’interazione con un solo fornitore. Grazie ad una piattaforma che li ospita tutti possono “girare” liberamente nei vari stand, esattamente come avverrebbe nella fiera fisica. Il digitale, ed il 3D in particolar modo, rendono decisamente immediato e coinvolgente questo processo.
(FLT) – Quali sono le principali ragioni che hanno supportato la scelta del Virtual Interactive Showroom di Protocube Reply?
(AF) – La sua immediatezza. L’ho scoperto quasi per caso e mi ha subito colpito per la sua capacità di coinvolgimento. Era estremamente divertente navigare gli ambienti in 3D come se fossimo in un videogame. Devo essere sincero, al fatto che questo strumento potesse risultare funzionale al nostro business ho pensato soltanto ad un secondo momento.
Queste tecnologie sono fondamentali per rendere più naturali e realistiche le interazioni, incoraggiando gli utenti a fare online quello che tradizionalmente erano abituati a fare fisicamente, scoprendo contestualmente gli enormi vantaggi che questo tipo di possibilità comporta.
(FLT) A quanti fornitori è garantito lo stand virtuale nel Tradeshow?
Ci siamo limitati a 60 aziende. Per una serie di ragioni molto pratiche. In primis, il fatto che è a tutti gli effetti un’esperienza pilota, quindi del tutto nuova da affrontare e gestire. Inoltre, il processo di onboarding dei nuovi fornitori è abbastanza lungo e in periodo di lockdown non potevamo ampliare il team interno, dovendo lavorare essenzialmente da remoto, con tutte le difficoltà nel formare il nuovo personale.
La nostra intenzione è quella di potenziale il servizio del Tradeshow. Ciò avverrà con una progressione pianificata non soltanto in funzione della domanda, con l’obiettivo di garantire una qualità del servizio sempre in linea con i nostri standard. L’ entusiasmo generale attorno a questo progetto ci spinge a fare sempre meglio, anche soprattutto ai feedback che riceviamo ogni giorno dagli utenti.
(FLT) – Qual è la qualità che più di tutte ha contribuito a determinare la fiducia dei brand dell’industria nella moda nei confornti di Bsamply?
(AF) – Sicuramente il fatto di conoscere a fondo questo mercato, quindi le persone che ne fanno parte, prima ancora dei marchi per cui lavorano. Il fatto di aver maturato molte conoscenze nel settore e di aver investito direttamente in quello che offriamo ha costituito una base di partenza incoraggiante, per far entrare in Bsamply anche aziende molto importanti, dei colossi con oltre 100 anni di storia.
Oltre ai contatti diretti, credo che la fiducia sia generata soprattutto dal fatto di essere assolutamente realistici nella nostra proposta, senza fare promesse illusorie ed arriviste che in questo momento nessuno sarebbe in grado di mantenere. Digitalizzare i processi di vendita non è un qualcosa che si improvvisa, è un percorso progressivo che richiedi tempi adeguati ed aspettative ben calibrate.
(FLT) – Non c’è una formula magica, piuttosto che un segreto molto ben custodito.
(AF) – No, anzi, non abbiamo paura a condividere le nostre informazioni. L’ esclusività di Bsamply è data da una profondo know how delle dinamiche che regolano i processi di vendita B2B dell’industria fashion.
Lo strumento è importante, riteniamo di aver sviluppato qualcosa di valido, in costante crescita, grazie ad investimenti molto seri, ma il nostro lavoro produrrà soddisfazione ed utili soltanto se saremo sempre in grado di capire le esigenze di tutte le parti in causa. Siamo una startup atipica, con tutti i pro e i contro del caso.
(FLT) – Quali sono state le principali difficoltà da superare?
(AF) – Il fatto di partire con un’idea nuova, da sviluppare da zero, in funzione di un mercato caratterizzato da regole e dinamiche molto rigide. Non potevamo lanciare un modello di business finalizzato a rendere sul breve periodo, come avviene nel caso della maggior parte delle startup. Prima di uscire allo scoperto, abbiamo dovuto rendere il prodotto sufficientemente maturo per non correre il rischio di perdere credibilità nei confronti dei nostri clienti.
Qualsiasi imprenditore serio sa a cosa mi riferisco. C’è una responsabilità intrinseca nel rassicurare continuamente gli investitori, oltre che nel guidare la crescita e lo sviluppo del progetto. Lungo il percorso è normale incontrare dei momenti di particolare stress. Ma è stato essenziale lavorare in questo modo. C’era in gioco molto di più di una singola idea imprenditoriale. C’era la credibilità di una vita passata in questo settore, costruendo relazioni importanti con le persone che lo animano ogni giorno.
(FLT) – In vari ambiti di business, il 3D sta assumendo un ruolo fondamentale nella presentazione del prodotto. Per quanto riguarda il mondo della moda, a che punto siamo?
(AF) – Il 3D offre un contributo fondamentale in vari livelli dell’esperienza. Per certi aspetti, come il coinvolgimento del pubblico e la visione statica delle librerie dei materiali, credo che si possa essere molto soddisfatti delle possibilità che la tecnologia oggi ci offre.
Se per quanto riguarda il rendering e la componente visiva il 3D è oggi uno strumento certamente affidabile, ci sono però altri aspetti, in cui il digitale ritengo non sia ancora pronto per sostituire l’esperienza tradizionale. Mi riferisco soprattutto a certi fattori percettivi, legati alla simulazione fisica del comportamento del tessuto stesso. A capire come il tessuto cade e veste una volta confezionato.
Di fronte ad una tecnologia in evoluzione, ci sono due possibili approcci, e ciò sta accadendo anche nell’industria della moda. Da un lato chi inizia ogni caso ad utilizzarla, conscio dei compromessi che ciò comporta. Dall’altro chi monitora gli sviluppi ma decide di adottare al 100% una tecnologia soltanto nel momento in cui questa è ritenuta pronta sotto tutti i punti di vista.
(FLT) – Bsamply da che parte sta?
(AF) – Personalmente sono più propenso ad attendere che una tecnologia sia affidabile, o per lo meno completa al punto da non dover ricorrere a compromessi significativi nel soddisfare un determinato tipo di esigenza. Ma si badi bene. Attendere non vuol dire rimanere immobili, vuol dire monitorare e provare tutte le tecnologie che si affacciano sul mercato, valutandone con attenzione i pregi e i difetti, ed essere i primi ad implementarla, nel momento più opportuno.
La ricerca comporta un grande sforzo, investire molto in un lavoro che non produce purtroppo alcun ritorno nell’immediato. Ma non vedo alternative. Parliamo di requisiti di qualità per un’industria che produce capi che vengono venduti a migliaia di euro. Non possiamo permetterci di improvvisare, di non avere il totale controllo della situazione. Dobbiamo essere assolutamente scrupolosi nel valutare il comportamento fisico dei tessuti.
(FLT) – Il percorso di trasformazione digitale dei processi dell’industria fashion è un dialogo aperto tra innovazione e tradizione, ma anche di coraggio nel cambiare una serie di prassi consolidate.
(AF) – La tecnologia continuerà ad evolversi e darà una risposta pratica a tutte le esigenze. Per l’industria della monda il fatto di digitalizzare credo sia più complesso rispetto ad altri ambiti, per due motivi fondamentali. Il primo è la comune barriera verso il nuovo, che comporta una variazione di abitudini importante, quasi a voler rimappare un DNA latente da generazioni. Ma c’è un aspetto a mio avviso ancora più importante, dato dal fatto che la natura del prodotto tessile è fortemente legata alla manifattura e alla produzione artigianale.
Per quanto i vantaggi offerti dalle soluzioni digitali siano talmente evidenti da costringere tutti i player ad affrontare questo percorso, ci sono degli aspetti legati alla fisicità delle materie prime e delle confezioni che comporteranno credo ancora per diverso tempo un approccio di natura ibrida.
Un esempio concreto ce lo offre proprio la piattaforma Bsamply, che garantisce la possibilità di ordinare un campione 50×50 cm dei tessuti presenti dei cataloghi dei venditori, in modo da poterli valutare e toccare con mano prima di procedere al definitivo acquisto.
(FLT) – Cosa ci riserverà Bsamply in futuro?
(AF) – Continueremo a lavorare duramente per potenziare i servizi offerti dalla piattaforma, in modo che possa soddisfare sempre più i fornitori e i buyer che entrano a far parte del nostro network. Saremo sempre attenti nel valutare tutte le novità tecnologiche che si affacceranno sul mercato, cercando di implementarle in esperienze come il Tradeshow Project, che sono fondamentali per garantire quel livello di presentazione del prodotto da cui il mercato ormai non può più prescindere.
Per ulteriori approfondimenti:
- Bsamply – sito ufficiale
- Bsamply Tradeshow Project – Virtual Interactive Showroom
- Coronavirus – eventi e showroom in digitale
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